Vom Videoproduzenten zum Akquise-Spezialisten
Gradi, 33, wurde in der Demokratischen Republik Kongo geboren und kam im Alter von drei Jahren nach Deutschland. Seitdem lebt er in der Region Aachen, wo er auch BWL studiert hat, mit Schwerpunkten in quantitativen Verfahren, Finanzwirtschaft und Controlling. Direkt nach dem Bachelor stieg er in die Videoproduktion ein – zunächst künstlerisch getrieben, unter anderem mit Projekten für Marken wie Adidas und Jägermeister, die über sein persönliches Netzwerk zustande kamen.
Der Wendepunkt kam mit einer Erkenntnis, die für seinen heutigen Zahlen- und Prozessfokus typisch ist: »Mir ist immer mehr bewusst geworden, dass ich selbst keine Kontrolle über meine eigene Kundengewinnung hatte, weil es einfach nur mein Netzwerk war.« Wer ihn kannte, kannte ihn – wer ihn nicht kannte, eben nicht. Für jemanden, der es gewohnt war, Dinge klar und belegbar zu machen, war das nicht akzeptabel.
Während der Corona-Zeit, als Dreharbeiten kaum möglich waren, nutzte er die Gelegenheit, um genau dieses Problem zu lösen – und stieg testweise in eine Vertriebstätigkeit ein. Innerhalb von vier Monaten wurde er bester Verkäufer im Team. Doch der Erfolg offenbarte auch, wie einige Kollegen zu ihren Ergebnissen kamen: durch Übertreibungen und Zusagen, die im Nachhinein nicht eingehalten wurden. Für Gradi war das nicht vereinbar mit seinem Anspruch an sich selbst – er verließ das Unternehmen, ohne eine konkrete Anschlusslösung zu haben, und baute daraufhin sein eigenes Modell auf: einen Akquise-Prozess, der auf echtem Mehrwert statt auf Verkaufstricks basiert.
Kein Lead-Verkauf, sondern ein kompletter Prozess
Ein zentrales Anliegen im Gespräch war die Abgrenzung zu klassischen Lead-Anbietern. Viele Interessenten gehen zunächst davon aus, dass sie sich schlicht Kontaktdaten kaufen. Das übliche Problem dabei: Ein Lead wird oft an mehrere Unternehmen gleichzeitig verkauft, sodass die kontaktierte Person bereits von mehreren Seiten angesprochen wurde – und beim x‑ten Anruf genervt statt interessiert reagiert.
GML Digital verfolgt einen anderen Ansatz. Verkauft wird kein Lead, sondern ein kompletter, exklusiv aufgesetzter Prozess: von der Analyse über das Recruiting geeigneter Mitarbeitender bis zum laufenden Training. »Es ist auch kein Coaching, bei dem wir zeigen, wie Akquise geht, sondern wir bauen den Prozess komplett auf«, so Gradi. Der Kunde füllt zu Beginn einen umfangreichen Fragebogen aus – für viele Unternehmen selbst schon ein Erkenntnisgewinn, weil sie sich dadurch zum ersten Mal intensiv mit der eigenen Positionierung auseinandersetzen.
Der Prozess im Detail: von der Zielgruppenanalyse bis zum Kalender-Buchungslink
Auf Basis des Fragebogens erarbeitet GML Digital, wer die Zielgruppe ist, welchen echten Mehrwert das Unternehmen bietet und wie sich dieser so kommunizieren lässt, dass ein Gespräch auf Augenhöhe entsteht – nicht ein reines Verkaufsskript, das abgelesen wird. »Das Skript ist nicht dazu da, um nur vorgelesen zu werden«, betont Gradi. Es dient vielmehr als Gesprächsleitfaden, der es den Mitarbeitenden ermöglicht, natürlich zu reagieren, Einwände strukturiert zu behandeln und den Bedarf des Gegenübers herauszuarbeiten.
Parallel dazu übernimmt GML Digital heute das komplette Recruiting der Akquise-Mitarbeitenden – ein Bereich, der anfangs noch beim Kunden lag, sich aber als deutlich effektiver erwiesen hat, wenn er zentral gesteuert wird. Auf eine Stelle kommen laut Gradi im Schnitt 500 bis 1.000 Bewerbungen; entscheidend sind vor allem Soft Skills wie Ausdrucksfähigkeit, Energie und Verlässlichkeit.
Technisch setzt GML Digital auf ein schlankes CRM-System (Close), das bewusst von der übrigen Unternehmenssoftware getrennt gehalten wird, sowie eine direkte Terminbuchungs-Integration: Mitarbeitende sollen Termine per Knopfdruck unmittelbar im Kalender der Geschäftsführung platzieren können, ohne Umwege.
Transparente Kennzahlen statt Bauchgefühl
Ein Kernstück der Zusammenarbeit ist die konsequente Arbeit mit Kennzahlen. Als Richtwert gilt: Ein bis zwei Prozent aller Anwahlversuche sollten zu einem gebuchten Termin führen. Im gemeinsamen Account von aaroon und GML Digital lässt sich das live nachvollziehen – Anrufzahlen, Gesprächsdauer, erreichte Ansprechpartner und daraus resultierende Termine werden fortlaufend ausgewertet.
Für aaroon zeigt sich hier ein positiver Trend: Nach einer Aufbauphase mit wechselnden Mitarbeitenden liegt die aktuelle Ansprechpartnerin, Jacqueline Steblea, inzwischen im oder sogar über dem Zielkorridor – in einzelnen Wochen wurden fünf Termine gebucht. »Ich weiß auch aus dem Gespräch mit ihr heute, wir haben ein paar Calls angehört, wo trotzdem ein paar Sachen sind, die man anders machen kann. Also da ist noch Potenzial nach oben«, so Gradi – ein Hinweis auf die kontinuierliche Betreuung, die über das reine Skript-Schreiben hinausgeht.
Auch fachlich bleibt Jacqueline eng an GML Digital angebunden: In regelmäßigen Sessions werden inhaltliche Rückfragen geklärt, die über das operative Tagesgeschäft von aaroon hinausgehen – ein Punkt, den Henning als besonders wertvoll hervorhebt, weil dadurch echtes Fachwissen in die Gespräche einfließt, statt nur oberflächlich abgearbeitet zu werden.
Vertrauen aufbauen: Video-Testimonials als zusätzlicher Baustein
Neben der reinen Telefonakquise gehört bei aaroon auch die Produktion von Kundenvideos zum gebuchten Paket – ein Bereich, der direkt an Gradis Wurzeln in der Videoproduktion anknüpft. Ziel ist es, potenziellen Kunden, die im Erstkontakt Interesse zeigen, aber noch zögern, zusätzliche vertrauensbildende Inhalte an die Hand zu geben – etwa in Form von Kundenstimmen in Lang- und Kurzform.
»Am Anfang sind wir ja einfach nur eine fremde Stimme am Telefon«, erklärt Gradi. Genau hier setzen die Videos an: Sie geben Interessierten, die um weitere Informationen bitten, echte Einblicke aus Kundenperspektive – statt einer beliebigen E‑Mail, die selten zum gewünschten Ergebnis führt.
Auch ein sogenanntes Video Sales Letter (VSL), in dem die Geschäftsführung selbst zu Wort kommt, gehört zum Repertoire – bei aaroon aktuell noch in Vorbereitung. Gradi berichtet, dass ein solches Video bei ihm selbst spürbar zur Vertrauensbildung beigetragen hat, gerade weil potenzielle Kunden vorab sehen und hören können, mit wem sie es zu tun haben.
Eingebunden ins Gesamtmarketing
Für aaroon war von Anfang an wichtig, dass sich die Akquise-Arbeit von GML Digital nicht isoliert, sondern im Zusammenspiel mit der übrigen Marketingstrategie entwickelt. Dazu zählt die externe Marketingberaterin Sophia Bockelmann ebenso wie Joost Allartz von Allartz Media, der sich um Website und Newsletter kümmert. Henning hebt hervor, wie unkompliziert sich GML Digital in diese bestehenden Abstimmungsprozesse hat einbinden lassen, obwohl sie eigentlich nur die aaroon-Seite betreffen – ein direkter Austausch zwischen Gradi und Sophia sorgt dafür, dass Akquise-Ansprache und Gesamtmarketing konsistent bleiben und sich gegenseitig verstärken, statt nebeneinander herzulaufen.
Für wen lohnt sich der Ansatz?
Nicht jedes Unternehmen ist laut Gradi für Kaltakquise nach diesem Modell geeignet. Voraussetzung ist ein ausreichend hoher Kundenwert, damit sich der Aufwand wirtschaftlich trägt – klassische Massenprodukte mit geringem Einzelwert eignen sich nicht. Mit Kundenwert ist gemeint, wie viel ein einzelner gewonnener Kunde dem Unternehmen wirtschaftlich einbringt, etwa durch den Auftragswert oder eine langfristige Zusammenarbeit. Konkret bedeutet das: Ein Unternehmen sollte bereits mit einem einzigen neu gewonnenen Kunden pro Monat oder Quartal wirtschaftlich zufrieden sein, damit sich der Aufbau eines eigenen Akquise-Prozesses lohnt – mit einem kleinen Team lassen sich schließlich keine hundert Neukunden im Monat gewinnen, und darauf ist Kaltakquise auch gar nicht ausgelegt. Entscheidend ist also nicht die Masse, sondern dass jeder gewonnene Kunde einen Wert hat, der den Aufwand rechtfertigt. Wichtig ist dabei auch die Kehrseite: Der Kundenwert muss durch eine entsprechend hochwertige Leistung gedeckt sein. Kaltakquise kann keine mittelmäßige Dienstleistung ersetzen, sondern bringt lediglich Menschen mit einem Unternehmen in Kontakt – ob daraus eine Zusammenarbeit entsteht, hängt am Ende davon ab, ob die Leistung selbst dem in Aussicht gestellten Wert auch gerecht wird. Geeignet ist der Ansatz somit nur für Unternehmen, deren Angebot tatsächlich so überzeugend ist, dass es den investierten Aufwand der Akquise rechtfertigt. Gut passen dagegen Unternehmen mit Projektgeschäft oder langfristigen Dienstleistungen, wie es etwa bei aaroon mit Hosting, IT-Betreuung und Digitalisierungsprojekten der Fall ist.
Als Beispiele nennt er aktuelle Projekte mit Projektentwicklern im Immobilienbereich, bei denen einzelne Grundstücksverkäufe im Millionenbereich liegen – hier wurde flexibel eine Lösung ohne festen Akquise-Mitarbeitenden gefunden, weil ein einmaliger Verkauf im Fokus stand statt eines dauerhaften Vertriebsprozesses. Genau diese Flexibilität – die Dienstleistung an die konkrete Situation des Kunden anzupassen, statt ein starres Paket überzustülpen – sieht Gradi auch als Weg für die Zukunft, etwa durch verstärktes aktives Telefonieren durch ihn selbst oder sein Team.
KI als Werkzeug – nicht als Ersatz für das Verkaufsgespräch
Ein diskutiertes Thema im Gespräch war der Einsatz künstlicher Intelligenz für die Akquise. Gradi nutzt KI-Tools intensiv für Strategiearbeit, Analysen und Textentwürfe – mit klarer Rollenverteilung: »Meine Hauptfähigkeit ist in meinem Kopf. Ich nutze die KI, um meine Ideen zu entwickeln, aber am Ende bin ich immer noch derjenige, der bewertet, ob die Arbeit gut ist oder nicht.« Genau dieses kritische Gegenlesen hält er für entscheidend – ein Punkt, an dem seiner Beobachtung nach viele Nutzer von KI-Tools zu nachlässig seien.
Für die eigentliche Kaltakquise am Telefon sieht er den Einsatz von KI aktuell dagegen klar begrenzt. Zum einen aus rechtlichen Gründen – KI-Systeme müssen sich in Telefonaten als solche zu erkennen geben, was das Gespräch sofort verändert. Zum anderen aus Vertrauensgründen: Im Outbound-Bereich, wo Unternehmen unaufgefordert kontaktiert werden, hält er den Einsatz von KI-Anrufen für riskant, da dadurch zu viele potenzielle Kunden verloren gehen könnten. Im Inbound-Bereich – etwa bei der Erstqualifizierung von Interessenten, die sich bereits selbst gemeldet haben – kann er sich einen KI-gestützten Einstieg dagegen gut vorstellen.
Ob sich das mittelfristig ändert, lässt er offen: »Ich bin ein Mensch, der schon immer technikaffin war, deswegen würde ich meine Hand nicht dafür ins Feuer legen, dass das für immer so bleibt.«
Was bedeutet das für Verlage und Medienunternehmen?
Für die Kunden von aaroon – Verlage, Medienunternehmen sowie zunehmend auch Industrie- und Handelsunternehmen mit Kommunikationsprozessen – stellt sich die Frage, was ein Ansatz wie der von GML Digital konkret bringen kann. Voraussetzung ist auch hier: eine Dienstleistung oder ein Produkt mit ausreichend hohem Kundenwert, wie etwa längerfristige Projekte, Hosting- oder Betreuungsleistungen im IT- und Digitalisierungsumfeld. Wer als Verlag oder Medienunternehmen selbst keine planbare, reproduzierbare Neukundengewinnung hat oder ausschließlich auf Empfehlungen und Bestandskunden angewiesen ist, findet in einem strukturierten Kaltakquise-Prozess eine Möglichkeit, gezielt neue Ansprechpartner zu erreichen – unabhängig davon, ob eigene Mitarbeitende dafür aufgebaut oder die Ansprache extern übernommen werden soll. Wer nach der Lektüre dieses Artikels neugierig geworden ist, kann sich – wie aaroon es selbst getan hat – unverbindlich mit Gradi austauschen, um zu klären, ob und in welcher Form eine Zusammenarbeit passt.
Fazit
Für aaroon hat sich die Zusammenarbeit mit GML Digital nicht nur als klassische Akquise-Dienstleistung erwiesen, sondern als ganzheitlicher Aufbau eines belastbaren Vertriebsprozesses – von der Zielgruppenanalyse über Recruiting und laufendes Training bis hin zu vertrauensbildenden Video-Formaten. Henning zieht ein klares Fazit: »Das Wichtige ist, dass wir die Antworten haben für unseren Bericht – und dass der Prozess reproduzierbar funktioniert, auch unabhängig von Einzelpersonen.« Genau dieser Anspruch an Struktur, Messbarkeit und kontinuierliche Verbesserung ist es, der die Zusammenarbeit aus Sicht beider Seiten trägt.
Prägend für seinen heutigen Anspruch war eine frühe Erfahrung im Vertrieb: Nachdem er dort innerhalb weniger Monate zum besten Verkäufer seines Teams aufgestiegen war, erkannte er, dass Kollegen ihre Erfolge durch Übertreibungen gegenüber Kunden erzielten – für ihn ein Bruch mit dem eigenen Qualitätsanspruch, den er aus seiner Zeit in der professionellen Videoproduktion mitgebracht hatte. Diese Konsequenz zieht sich bis heute durch seine Arbeit: klare Prozesse, überprüfbare Kennzahlen und ehrliche Kommunikation, statt schneller Abschlüsse um jeden Preis.
Privat beschreibt sich Gradi als technikaffin und seit den Anfängen von ChatGPT im Jahr 2022 intensiver Nutzer von KI-Tools – heute nutzt er unter anderem auch Codex für seine tägliche Arbeit. KI setzt er dabei bewusst als Werkzeug ein, um eigene Ideen weiterzuentwickeln und sich selbst zu multiplizieren, ohne sich blind auf die Ergebnisse zu verlassen: Die kritische Bewertung der KI-Ausgaben bleibt für ihn immer Chefsache. Diese Mischung aus analytischem Denken, Technikinteresse und einem hohen Qualitätsanspruch prägt bis heute seine Arbeitsweise – und den Anspruch, den er an sich selbst wie an sein Team stellt.
Dieser Artikel entstand auf Basis eines Interviews zwischen Henning Bartens (aaroon GmbH) und Gradi Mayassi Lomamie (GML Digital).
